การแข่งขันของธุรกิจในยุคปัจจุบันนี้ มีความรุนแรงมากขึ้น การขายด้วยวิธีการเดิมๆ ที่เรียกว่า Sales Force Oriented อาจไม่เพียงพออีกต่อไป เพราะทุกวันนี้ นอกจากคู่แข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างมากมายแล้ว ลูกค้าก็มีพัฒนาการที่ก้าวหน้าเช่นกัน มีความรู้มากขึ้น เปรียบเทียบก่อนการตัดสินใจซื้อ เป็นต้น
ดังนั้น แนวทางในการขายจึงต้องให้ความสนใจและเห็นความสำคัญของลูกค้ามากขึ้น โดยมุ่งศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมหรือ Lifestyle ของลูกค้าอย่างเข้าใจ ก่อนที่จะนำเสนอขายสินค้า ซึ่งเราเรียกว่าการขายที่มุ่งเน้นลูกค้า Customer Oriented ซึ่งนักจิตวิทยาพฤติกรรมศาสตร์ได้ศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมของคน จนสามารถนำมาเป็นแนวทางในการปรับตัวให้เข้ากับสไตล์ของลูกค้าแต่ละประเภทให้นักขายเปิดการขายได้เหมาะสมเจาะจงตรงกับประเภทของลูกค้า ยังผลให้บรรยากาศการขายราบรื่นและลงเอยสู่การปิดการขายได้อย่างลงตัวนั่นเอง
วัตถุประสงค์การเรียนรู้ (Objectives)
– มีหลักการในการเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า เพื่อการนำเสนอขายและให้บริการที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละประเภท
– ประเมินบุคลิกภาพลูกค้าได้ใกล้เคียงกับตัวตนของเขาในเวลาที่รวดเร็ว ซึ่งเป็นดีต่อการขายและการบริการที่ตรงกับนิสัยลูกค้า
หัวข้อเรียนรู้ :
• การวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าสู่การขายที่เหนือชั้น
– เหตุผลและข้อได้เปรียบจากการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า
– วิธีวิเคราะห์และทำความคุ้นเคยกับลูกค้าภายใน 10 นาทีแรกของการสนทนา
• 4C : ทฤษฎีวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า 4 ประเภท เพื่อเพิ่มยอดขายชนะใจลูกค้าและปิดการขายเหนือคู่แข่ง
Cadetor >> ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพเชื่อมั่นตนเองสูง ชี้นำ ชอบเรื่องท้าทายและการเปลี่ยนแปลง ใจร้อน กล้าตัดสินใจฉับพลันทันที
Cafe stylist >> ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพชอบการเข้าสังคม มีวิถีชีวิตสนุกสนาน ท่าทีตื่นตัว กระตือรืนร้น มองโลกในแง่ดี และอารมณ์ดี มักเชื่อคนง่าย ร่วมมือ และเห็นอกเห็นใจคน
Calm manner >> ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพที่มีลักษณะนิ่งสงบ ชอบพิจารณาสิ่งต่าง ๆ อย่างรอบคอบ ไม่ค่อยแสดงท่าที เป็นผู้ฟังมากกว่าผู้ให้ข้อมูลหรือแสดงความคิดเห็น ระมัดระวัง
Conceptualist >> ลูกค้าที่มีบุคลิกภาพมั่นคง มีหลักการ ต้องการข้อมูลรายละเอียดมากมีการวางแผน มีเป้าประสงค์ต่อการตัดสินใจในเรื่องต่าง ๆ
• 3V. : หลักการวิเคราะห์เพื่อแยกแยะพฤติกรรมลูกค้า 4 ประเภท
Visual ภาษากาย ท่าทาง การใช้มือ การนั่ง การยืน และแสดงออกทางสีหน้า
Verbal การพูด ลักษณะวิธีการสื่อสาร เช่น ช่างพูด ถามคำตอบคำ นิ่งรับฟังมากกว่าแสดงความคิดเห็น เป็นต้น
Vocal น้ำเสียง ลักษณะการใช้ระดับดังค่อยของเสียง ความเร็วช้าของการพูด
• สิ่งที่ต้องทำและอย่าทำในการขายกับลูกค้าแต่ละประเภท
– วิธีการที่จะเข้ากันได้ดีกับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรทำ)
– วิธีการที่ทำให้ขัดกันและขายไม่ได้กับลูกค้าแต่ละประเภท (ข้อควรระวัง)
– ปัจจัยส่งเสริมให้ขายได้ (Promotion Factors)
– ปัจจัยบั่นทอนให้ขายไม่ได้ (Demotion Factors)
• เทคนิคการฟังให้ออกว่าลูกค้าต้องการบอกอะไร เพื่อการขายที่โดนใจ
– Message of Fact คืออะไร
– Message of Feeling คืออะไร
– Message of Opinion จะตอบสนองอย่างไร
• P-Q-R-S Techniques : เทคนิคการนำเสนอสารกับลูกค้าเพื่อควบคุมทิศทางการขาย
– P : เทคนิคการถอดความ เพื่อจับสัญญาณการซื้อของลูกค้าให้ได้
– Q : เทคนิคการถาม เพื่อควบคุมและล้วงสึกในความต้องการของลูกค้า
– R : เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก เพื่อแสดงความเข้าใจในความรู้สึกของลูกค้า
– S : เทคนิคการสรุปประเด็น เพื่อการปิดการขายสู่ผลลัพธ์ที่พอใจทั้งสองฝ่าย
• 8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ
1. Yes but
2. Why why why
3. Boomerang
4. Enclose
5. Comparison
6. Substitution
7. Cherry picker
8. Feel-Felt-Found
• 8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ
1. Sign up
2. Balanced sheet
3. Two choices
4. Good chance
5. Referral
6. Next step
7. Trap
8. Dead line
สรุปสิ่งที่ได้เรียนรู้
วิธีการเรียนรู้ :
– บรรยายอย่างย่อและซักถาม
– อภิปรายและแลกเปลี่ยนประสบการณ์
– กรณีศึกษา พร้อมคำแนะนำ
– ฝึกปฏิบัติและแสดงบทบาทสมมติ
–
ใครควรเข้า (Who Should Attend) :
– ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจ
– ผู้จัดการ/หัวหน้าทีมขาย
– พนักงานขายที่สนใจเพิ่มพูนความรู้และพัฒนาทักษะด้านนี้
วิทยากร : อ.พรเทพ ฉันทนาวี
ปริญญาโท วิทยาศาสตรมหาบัณฑิต สาขาจิตวิทยาอุตสาหกรรม มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
ประกาศนียบัตร หลักสูตร Win-Win Strategic Marketing Planning, Integrated Tecsult-HRD Institute
ประกาศนียบัตรวิทยากรรับรอง หลักสูตร Service Plus Facilitator (การบริการที่มีคุณค่า), DDI Institute
ประกาศนียบัตร หลักสูตร Counselor Person (การขายแบบที่ปรึกษา) สถาบัน Siam Wilson Learning
ประกาศนียบัตร หลักสูตร Effective Business Presentations Workshop, สถาบัน P&P Consultants
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย การตลาดและการบริการที่ประสบการณ์มากกว่า 20 ปี ในหลักสูตรได้แก่
เทคนิคการขาย / เทคนิคการบริหารงานขาย
เทคนิคการเจรจาต่อรองในการขาย / การวางแผนการตลาด / การวิเคราะห์ตลาด
เทคนิคการขายอย่างนักขายที่ปรึกษา/ การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เป็นต้น
ค่าบริการอบรม : 3,900.-บาท/ต่อท่าน (ราคารวมภาษีมูลค่าเพิ่ม 4,173.-บาท นิติบุคคลหักภาษี ณ ที่จ่าย 3% ชำระยอด 4,056.-บาท)
Special Promotion.!!! มา 3 ท่านขึ้นไป++ รับส่วนลดทันที 200.-บาท/ต่อท่าน ชำระเพียง 3,700.-บาท!!!
วิธีการชำระเงิน :
1.) โอนเงินเข้าบัญชี ธนาคารทหารไทย สาขาพหลโยธิน / บัญชีออมทรัพย์ เลขที่ 001-9-29392-7 ชื่อบัญชี บริษัท โปรเฟสชั่นแนล เทรนนิ่ง แอนด์ คอนซัลแทนซี่ จำกัด
2.) ชำระเป็นเงินสดหรือเช็คสั่งจ่ายในนาม “บริษัท โปรเฟสชั่นแนล เทรนนิ่ง แอนด์ คอนซัลแทนซี่ จำกัด”
**นิติบุคคลชำระยอดหลังหักภาษี ณ ที่จ่าย พร้อมหนังสือรับรองหักภาษี ณ ที่จ่าย**
หมายเหตุ :
– ค่าบริการอบรม รวม เอกสารประกอบการฝึกอบรม Certificate of Learning สถานที่ อาหารว่าง 2 มื้อ และอาหารกลางวัน
– บริษัทฯ ขอสงวนสิทธิ์ในการเปลี่ยนแปลงโรงแรมจัดอบรมกรณีผู้เข้าอบรมน้อยกว่า 10 ท่าน
สำรองที่นั่งเข้าร่วมอบรม โดยกรอกแบบฟอร์มตอบรับและส่งกลับมาที่ อีเมลล์ ptccontactt@gmail.com
(ท่านจะได้รับใบ Invoice หลังจากส่งแบบตอบรับมาภายใน 1-2 วัน)
หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ :
=> คุณสุธาสินี : โทรศัพท์ 092-431-6631, 089-677-6047
หรือที่อีเมล์ ptccontactt@gmail.com ไลน์ไอดี : ptccontact
ดูรายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติมได้ที่ http://www.ptc.in.th
